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上海灘的快意人生

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來源:匠客工程機械

浪奔 浪流  萬里濤濤江水永不休

…………

成功 失敗  浪里看不出有未有

…………

轉千彎 轉千灘  亦未平復此中爭斗

…………

仍愿翻 百千浪  在我心中起伏夠

對于中國工程機械市場來說,在31個省份自治區直轄市中,上海是非常特殊的存在,以挖掘機為例,雖然市場僅占全國市場的1.5%左右,但是競爭卻是中國最慘烈的市場之一。上海工程機械市場近二十年的發展,某種意義上恰是中國工程機械市場成長歷程的一個縮影,而我們要講述的這幾位拼搏在上海灘的工程機械男的故事,他們的快意人生,也許就映射了我們這個已經逝去的工程機械江湖,本文涉及到的人物均為化名,如有雷同,純屬巧合。

老金

“你給(公安局)特保打個電話,溝通一下,攔了一個車子,在小道村附近,我微信發個車牌號和定位給你……”老金痛快地掛斷電話,面色不改,看來已經不是第一次遇到這種狀況了。

2021年開始,上海對渣土車傾倒建筑垃圾管得更加嚴格了,不僅對各個區域傾倒的地點有著嚴格的劃分,對于不同建筑垃圾的處理方式甚至渣土車的營運資質等都有著明確的規定。而從業者受影響都很大,這甚至影響了近幾個月來上海的中型挖掘機銷量。

老金可能屬于受影響比較少的那一部分人,用他的話來說,在閔行這一塊,挖機量多的可能有不少,但生意比他好的沒有幾個,人家做20多年了,而他做十幾年,就做透了。

小金

說回13年前,那時老金還是小金。聽朋友忽悠,借了三十萬元在老家安徽阜陽辦了一個小家具廠,可是家具生產出來卻沒有銷路,眼看著生產設備和產品都要砸手里,小金心一橫,將家具廠白給了表弟,將全部債務背在自己身上,只身來到了上海灘。

由于安徽距離上海近,徽人又有鄉土情義,很抱團,所以在上海的安徽人很多,小金就跟隨老鄉干起了渣土車。

起早貪黑,多拉快跑,超載超速,這就是渣土車師傅們的常態,為了多掙一點錢,不得不冒著生命的危險、被查的風險,奔波在上海的各個工地之間。

2010年,小金在和兩位老鄉合伙有了幾輛渣土車之后,開始琢磨著上挖掘機,因為兩者之間的配套關系和關聯度很強,與其讓他人賺了裝卸的錢,還不如自己開始上挖掘機。但小金面臨最大的問題是沒錢,渣土車的營生雖然還成,但是款難結,前期賺的一點錢也都還債了,借遍了親戚朋友才只有2萬塊錢,想買一臺挖掘機不是天方夜譚嗎?

老孟

老孟看著并不老,細黑方框眼鏡背后的雙眼目光深邃。老孟是經歷過大場面的人,去年新冠肺炎疫情期間,老孟敏銳察覺到了靜寂市場背后蘊藏的巨大機遇,與廠家協調提前備貨,在3月打贏了當年旺季的首戰,還沒到月底庫存彈藥就被干沒了。在央視記者采訪面前,老孟應對自如:中國工程機械行業為我國疫情后復工復產做出了巨大的貢獻。

然而,作為老江湖的老孟今年卻被閃了一下腰。由于從2019年下半年至今,代理理銷售每臺小型挖掘機進銷負?利達5萬~8萬元,即便算上制造商給予的占有率返利和其他獎金,每臺虧損也超過2萬元。“殺價內卷”成為所有代理商的痛中之痛,為了讓在滬的代理商能夠有更好的生存下去的空間,3月份,老孟約著上海幾家主要品牌的代理商老板或職業經理人開了個碰頭會,各方達成共識,以崇明島地區為試驗區,針對7.5噸挖掘機,依據各品牌一定的價差體系,執行最低限價銷售政策。

然而事與愿違,為了迅速搶占市場,某工品牌的掌舵人小林迅速降價,另一國產品牌的老陳迅速跟進,當其他幾家代理商反應過來,3月份的市占率翻盤已成定局。也因為如此,老孟被老板臭罵了一頓,怒其犯了戰略性失誤。之后的幾月,老孟迅速調整對策,雖然逐步挽回了市場,但是小林已經拿下了部分江山,一個“老對手”又一次逆勢崛起了。說起小林,那是上海灘的另外一個故事了,只能說各為其主,各安其命。

小孟

說回11年前,那時老孟還是小孟。小孟對于偌大個上海灘一籌莫展,因為廣大客戶幾乎沒見過國產挖掘機設備,更不知道有個品牌叫三一。那時候,上海灘是卡特彼勒、小松、神鋼、日立和斗山等合資品牌的天下,僅有的國產品牌叫玉柴,還只在小挖上叫得響。

小孟的初創團隊勢單力薄,惟一能做的就是在不斷被拒絕中,一個客戶群體、一個客戶群體去拜訪,通過低價格來影響關鍵用戶圈層里面的的意見領袖,以點帶面,打動他們,進而影響其他用戶繼續購買設備。這件事情說起來容易,做起來不知道有多難,小孟剛開始的兩年基本都睡在了車上。

2010年,小孟遇到了懷揣著2萬塊錢的小金,可能是因為看到了小金的誠意,也可能是因為同走在艱辛奮斗路上的惺惺相惜,時間已經久遠,老孟已經忘記是怎樣將一臺55賣給了小金。小金卻記憶猶新,首付款就是自己到處借的2萬元,這是在其他合資品牌面前不可想像的條件,當時這臺小挖的銷售價格是35萬元,小金找到了一個老鄉做擔保人,才拿下了自己這輩子的第一臺挖掘機。

小付

在小金的創富故事里,還有一位不可或缺的配角——年紀更輕的小付。小付是小金的第一臺小挖乃至以后十幾臺挖掘機的專屬服務工程師,負責設備所有的售后服務工作。

小付于2008年畢業于一所技校,從南京、昆山歷練一番之后到了上海,屬于“黃埔一期”的服務人員。在2013年服務人員最短缺的時候,小付一個人服務著近百臺挖機,天天從早奔波到晚上,八九點下班都算早的。

而從最開始,工廠就對服務考核得非常嚴格,客戶報修之后,服務人員必須15分鐘內給客戶反饋,在兩小時內到達客戶現場,24小時內必須完工。在服務完成之后,工廠會進行系統電話回訪,甚至通過神秘客戶調查區域的服務情況,看是否達標。

除了工廠的壓力之外,來自客戶的壓力同樣巨大,一旦設備出現問題造成誤工,不僅會損失臺班費,也會影響與甲方的關系,下次接活可能就困難了。不過三一的魄力也大,如果因為設備本身的問題造成誤工,會根據機型的不同,給予客戶補償,小挖補償500元/臺班,中挖補償1000元/臺班,大挖補償2000元/臺班。

小金的運氣一直還不錯,他的挖掘機基本沒出現過大問題,不過這也源于小付從來都是主動自發地過來做設備保養維護,根本就不用催。這也是小金能夠將三一挖掘機的良好口碑推廣到圈子里的最重要的支撐因素。

小金的第二臺挖掘機

2012年,小金在渣土車業務有點起色之后,想再采購一臺150挖掘機,當時各家基本都要求30%左右的首付,也就是得拿出近20萬元,但是他手邊只有10萬塊。

小金到漕寶路的辦公室找到了小孟,撂下一句話:“孟總,我沒錢,你能幫就幫,要能賣給我,我就買,不賣給我,我就不買了?!?/span>

小孟毫不猶豫地答應了。而小金沒有買150,卻買了一臺205回來。小金當時不是沒有其他的選擇,但是其他的商家總是希望他能夠多給點錢,而沒有真正了解他的實際生存狀況。

回想當年,老金現在說,本身我就是沒有錢的人,只不過慢慢地做起來了,這就要時時刻刻地努力,要有個成績才行,對吧?老金特別不喜歡后來很多和他不斷“搗糨糊”的其他品牌的銷售人員。

后面的故事

沒有一臺挖掘機是不壞的,沒有一個代理商不是付出巨大心血才將市場做起來的,沒有一個用戶不是經歷過討要設備租賃款的委屈才成熟起來的。

無論是我們現在看到的,國產品牌目前在國內市場接近八成的占有率,還是小孟成為老孟,小金變成老金,小付變成老付……這些看似已經成為結果的事情,背后有著多深多厚的故事,我們并不完全知道。

我們也并不完全知道,哪些在這些表面光鮮背后的辛苦、無奈與幸福,其實最難得的是在慢慢做起來的過程中,互相的陪伴,互相的理解,互相的成就,互相的成長。

不投機,不計成本的維護客戶利益,這個道理很多廠商都懂,但是能夠做到的少之又少。然而,這可能是惟一跳出“惡性競爭囚徒博弈”的可能之路,也是一條越走越行穩致遠的道路。

無論是誰,創造價值,得到同行者的認可,這可能才是人生最有快意的事情吧。

從這一點上來說,你、我都是小孟與小金。

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